Escucha activa

REGLAS PARA SABER ESCUCHAR.

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1. NO INTERRUMPAS

El principio es elemental, pero no siempre fácil de llevar a cabo. Espere su turno; es mucho más educado y usted aprenderá mucho más.

2. NO CONSTRUYAS ARGUMENTOS MENTALMENTE

Hay un momento oportuno para cada cosa. En este momento considérate una esponja. Absorbe. Asimila. Si te dedicas a preparar argumentos y buscar respuestas, te perderás la mitad de lo que dice la otra persona. Y además, una respuesta pensada con antelación no siempre cubre todos los temas pertinentes.

3. SÉ CONSCIENTE DE TU POSTURA

Siéntate derecho y mira a la otra persona a los ojos. Si se inclina hacia delante de vez en cuando demostrará interés.

4. EVITA PENSAR EN OTRAS COSAS

Concéntrate. Es imprescindible.

5. NO TE DISTRAIGAS

Es muy fácil distraerte. Pierdes el hilo, tu mente comienza a vagar, y cuesta el doble de tiempo tratar algunos temas sin importancia, de forma que cuando surgen los temas importantes tienes prisa (o la otra parte la tiene) y no puede prestarte la atención que merece.

6. NO TERMINES LAS FRASES DE LA OTRA PERSONA

Te arriesgas a revelar tus propias ideas sobre el tema, aparte de que puedes quedarte sin saber lo que la otra persona quería decir verdaderamente. De esta forma, puedes perder la oportunidad de averiguar algo importante. También demuestra que eres impaciente.

7. CUANDO LA OTRA PARTE DEJA DE HABLAR, ESPERA UN MOMENTO

No te pongas a hablar de inmediato cuando la otra persona se detenga o haga una pausa para tomar aliento.

8. UTILIZA EL SILENCIO

El silencio puede ser un aliado muy valioso, pero tienes que saber utilizarlo. No todo el mundo puede. Acostúmbrate a dejar que los silencios duren un momento. Escucha los ruidos ambientales de la sala.

9. NO SAQUES CONCLUSIONES PRECIPITADAS

Deja que la otra parte termine de hablar antes de sacar conclusiones. Cuando nos formamos una opinión, generalmente nos quedamos ya con ella y rechazamos cualquier información que no coincida con esta opinión. Así pues, antes de sacar conclusiones asegúrese de que tiene usted toda la información.

10. OBSERVA A LA OTRA PERSONA

La Comunicación no verbal, que incluye gestos, miradas, expresiones, etc., puede ser muy reveladora.

11. NO TE DEJES INFLUIR DEMASIADO POR LA APARIENCIA FÍSICA DE LA OTRA PERSONA

Sé observador, aunque con cierta objetividad. Concéntrate en el lenguaje del cuerpo de la otra persona, no en la apariencia física hasta casi perder el hilo de lo que se dice.

12. NO TE QUEDES DEMASIADO ABSORTO EN LAS NOTAS

De hacerlo así, y como reza el dicho, los árboles no te permitirán ver el bosque. Anota sólo las ideas principales. Si quieres resumir lo que la otra persona está diciendo, utiliza diagramas en lugar de frases. Y trabaja en tus notas durante las pausas de la conversación. Ésta es la manera de decirle a la otra parte que  estás interesado.

Con esto se consigue también otra cosa: si esperas a que a la otra persona prosiga, es posible que ésta se vea obligada a jugar otra de sus cartas. Y si ya acaba de jugar una de sus cartas principales, puede desconcertarse al ver que permaneces en silencio, como esperando más.

13. CULTIVA LA PACIENCIA

Si te aburres cuando te concentra en un solo tema, puede que la negociación no sea lo suyo. Este es un obstáculo grave que debe usted vencer.

14. NO ESCUCHES DE FORMA SELECTIVA

Atiende a todo, no sólo a lo que te parece halagador o lo que quieras oír. Aprende a ver las dos caras de la moneda.

15. PRACTICA LA EMPATÍA

Tener empatía significa ser capaz de ver las cosas desde el punto de vista de los demás. Piensa en algo así: “Si yo estuviera en su lugar ¿qué pensaría…?” ¡Claro que esto no significa que debes ponerte a defender los intereses de la otra parte! El hecho que comprendas algo no significa que estés de acuerdo en ello, pero sí tendrás una mejor perspectiva para analizar y evaluar la posición de la otra parte.

16. PREGUNTA

Hacer preguntas es una forma excelente de saber que no se te ha pasado nada por alto.

17. RESUME LOS PUNTOS PRINCIPALES DEL ARGUMENTO DE LA PARTE CONTRARIA

Sintetiza. Olvídate de anécdotas, digresiones y temas secundarios. Concéntrese en lo esencial. Y si no encuentras lo esencial ¡tal vez no está ahí!

18. SÉ ABIERTO DE MENTE

Esto es lo más difícil. No juzgues lo que está diciendo la otra persona. No lograrás más que cargarte con todo tipo de objeciones y argumentos insignificantes, y no podrá usted concentrarse. Asegúrese de que ha comprendido antes de analizar la situación, y espere hasta el final para sacar sus conclusiones.

Elementos de la escucha activa

Libera tu mente

Para conseguir una verdadera comunicación, profunda y eficaz, el punto de partida ha de ser una buena escucha. Pero para escuchar, además de aplicar los sentidos, tenemos que liberar nuestra mente: de nuestras preocupaciones, prejuicios, asunciones, etc. Nuestra mente está tan llena de “cosas”, que nos resulta imposible escuchar y acoger lo que otros nos están diciendo. Sólo un profundo silencio interior nos permite estar completamente abiertos a las voces de otras personas.

Empatiza

Escuchar no consiste solamente en oír palabras, sino en estar abierto, aceptar y empatizar. Además de tratar de comprender lo que dice la gente, deberías prestar atención a lo que percibes, a tus propias emociones y al contexto de quien está hablando. Para escuchar has de ser humilde y detener ese rápido salto a querer dar lecciones a los demás, algo que hacemos muy a menudo. En lugar de eso, busca posibles conexiones en un nivel más profundo, de emociones y experiencias compartidas.

Pregunta y reformula

Pregunta para clarificar tus dudas, para hacerte más consciente de lo que ocurre, para dejar que la sabiduría se exprese por sí misma a través de quien está hablando. Pregunta para conocer el estado emocional de tu interlocutor. Pregunta para comprobar si estás comprendiendo correctamente lo que te están diciendo.

Repite sin juzgar y de manera positiva. Reformula sin añadir tu propia interpretación y sin esperar la respuesta que más te agradaría.